観葉植物の仕入れで売れる価格が分からない！3価格帯テストで適正商品を見つける方法

観葉植物の仕入れで売れる価格が分からない！3価格帯テストで適正商品を見つける方法

自店舗向けに低・中・高の3価格帯を作る

観葉植物の仕入れで重要なのは、「一般的に売れる価格」ではなく「自店舗で売れる価格」を知ることです。

例えば住宅地の店舗とオフィス街の店舗、EC中心の店舗では、お客様の購入目的も予算も異なります。

そのため他店の価格構成をそのまま真似するだけでは、自店舗に合わない場合があります。

そこで、まず販売価格を3つのゾーンに分けます。

例えば低価格帯3,000円以下、中価格帯3,001～8,000円、高価格帯8,001円以上です。

区切りは店舗に合わせて変更して構いません。

30日販売率と粗利貢献を価格帯別に比べる

30日間、この3価格帯の販売数と粗利を比較します。

例えば各価格帯20鉢ずつ、合計60鉢を用意したとします。

30日後、低価格20鉢中18鉢、中価格20鉢中15鉢、高価格20鉢中5鉢売れた場合、販売率は90％、75％、25％です。

販売数量だけなら低価格が最も強いことが分かります。

しかし、利益も確認する必要があります。

低価格帯の平均粗利が700円なら18鉢で1万2,600円です。

中価格帯の平均粗利2,000円なら15鉢で3万円です。

高価格帯の平均粗利5,000円なら5鉢で2万5,000円です。

販売数では中価格帯は低価格より少ないですが、粗利貢献は最も大きくなります。

このように「販売率」と「粗利額」をセットで確認します。

平均販売日数を含めて価格構成を変える

さらに平均販売日数も確認しましょう。

低価格平均7日、中価格15日、高価格45日なら、高価格帯は資金回転が遅いと分かります。

販売率、粗利、販売日数の3つから商品構成を決めます。

例えば低価格50％、中価格35％、高価格15％で始め、30日結果に応じて45％・45％・10％へ変更するなどです。

高価格帯は多品種を1～2鉢ずつ試す

最初から高価格商品を大量に用意する必要はありません。

高価格帯は1商品1～2鉢程度から試します。

例えば高価格枠10鉢を、5品種各2鉢で構成します。

1品種10鉢より在庫リスクを分散できます。

30日以内に完売した商品だけ次回3鉢へ増やします。

売れない商品は追加しません。

低価格帯も品種を分散して上位だけ増やす

低価格帯でも大量仕入れには注意が必要です。

売れやすいからと1品種50鉢仕入れると、売り場が同じ商品だらけになります。

例えば低価格帯50鉢を10品種各5鉢に分けます。

売上上位3品種だけ次回8～10鉢へ増やし、下位品種を減らします。

価格帯の中でも品種ごとの売れ行きを確認します。

中価格帯の販売率から予算配分を決める

中価格帯は店舗の利益を支える重要ゾーンになることがあります。

例えば販売価格4,000～7,000円の商品が、購入しやすさと粗利のバランスを取りやすい店舗があります。

この価格帯が30日販売率70％以上なら、仕入れ予算の40～50％を中価格へ配分する方法もあります。

例えば月間予算30万円なら12～15万円です。

一方高価格帯が30日販売率20％以下なら、予算を10％程度に抑えます。

30万円なら3万円です。

仕入れ原価1万5,000円なら2鉢程度となります。

複数品種で価格帯テストを行う

価格帯テストは同じ商品で行う必要はありません。

それぞれの価格帯で複数品種を選びます。

例えば低価格5品種、中価格5品種、高価格5品種です。

1価格帯5品種×3鉢なら15鉢、3価格帯で45鉢です。

30日間販売し、どの価格帯・品種が動くか確認します。

これなら品種人気と価格影響を分けて考えやすくなります。

同一品種のサイズ違いで価格需要を比べる

同じ品種でサイズ違いを使う方法もあります。

例えばモンステラ3号1,500円、5号4,000円、8号9,000円です。

同一品種で3価格帯を用意すると、お客様がどのサイズ・予算を選ぶか比較できます。

30日で3号15鉢、5号12鉢、8号3鉢なら、中型までが自店舗では動きやすいと分かります。

次回8号を減らし、5号を増やします。

問い合わせと購入数を価格帯別に集計する

価格帯ごとの問い合わせも記録しましょう。

お客様から「5,000円くらいでありますか」「1万円以内で探している」と言われたら簡単にメモします。

1か月で5,000円前後の問い合わせが20件、1万円以上が3件なら、中価格帯需要が高い可能性があります。

実際の購入数と問い合わせを合わせて判断します。

高価格品は値下げ前に情報と売り場を改善する

「価格が高いから売れない」と決めつけないことも大切です。

高価格商品が売れない原因が商品説明不足や配送条件の場合もあります。

例えば2万円の商品でも、現物写真、サイズ、配送費、設置イメージを明確にすれば成約する場合があります。

30日売れない場合は価格を下げる前に、売り場や情報を改善します。

14日目に配置変更、30日目にEC・SNS強化、60日目に価格見直しなど段階を作ります。

価格帯と用途から売り場面積を配分する

低価格帯についても「安いから売れる」とは限りません。

1,000円商品を100鉢並べても、客層が中型インテリアを求めているなら売上につながらない場合があります。

価格帯と用途を組み合わせて分析します。

低価格＝デスク、中価格＝リビング、高価格＝シンボルグリーンなどです。

どの用途が自店舗で強いか確認します。

価格帯別の売り場面積も調整しましょう。

低価格商品の販売比率60％なのに売り場20％しか使っていなければ、欠品や商品不足が起こりやすくなります。

反対に高価格商品販売比率10％なのに売り場50％を使っていると効率が悪い可能性があります。

例えば販売比率を参考に、低価格45％、中価格40％、高価格15％などにします。

ただし大型高価格商品は売り場演出の役割があるため、販売比率より少し広い面積を与えることもあります。

4指標を月次確認して10～20％ずつ調整する

月1回、価格帯別に4つの数字を確認します。

「仕入れ数」「販売数」「粗利」「平均販売日数」です。

例えば低価格仕入れ50・販売45・粗利3万円・平均10日、中価格30・販売25・粗利5万円・平均18日、高価格10・販売3・粗利2万円・平均60日という結果なら、中価格帯が非常に効率的だと分かります。

翌月は低価格を45、中価格35、高価格8などへ調整します。

ただし一度に大きく変えず10～20％ずつ修正します。

3か月実績と季節で主力価格帯を変える

3か月程度続けると価格帯の傾向が安定してきます。

例えば3か月連続で中価格帯の粗利貢献が40～50％あるなら、そこを店舗の主力として扱います。

高価格帯は販売件数が少なくても粗利やブランド演出目的で10％程度残します。

低価格は新規顧客獲得やまとめ買い商品として40～50％確保します。

価格帯は季節によっても変わります。

ギフトシーズンには中高価格帯が増え、通常月は低中価格が強い場合があります。

前年同月データがある場合、価格帯別に比較します。

例えば3～4月は1万円以上の販売比率20％、夏は5％なら、春だけ高価格枠を10％から20％へ増やします。

シーズン終了後は通常へ戻します。

鉢数・予算・在庫原価の比率を別々に管理する

仕入れ予算配分も価格帯ごとに管理すると便利です。

例えば月30万円で、低価格9万円、中価格15万円、高価格6万円です。

鉢数では低価格が最も多くても、金額では中価格が中心になります。

「鉢数割合」と「予算割合」を別々に見ることが大切です。

高価格帯は少ない鉢数でも予算を使うため、在庫原価上限を設定します。

例えば高価格在庫原価は全在庫の20％以内などです。

観葉植物の仕入れ方法で売れる価格帯を見つけるためには、感覚だけで商品を選ぶのではなく、低・中・高の3価格帯を30日間テストすることが重要です。

販売率、粗利、平均販売日数の3つを比較し、3か月かけて10～20％ずつ構成を調整することで、自店舗に合った価格帯を見つけやすくなります。

よくある質問

まとめ

観葉植物の売れる価格帯が分からない場合は、低・中・高の3つに分けて30日間テストしましょう。仕入れ数だけでなく、販売率・粗利・平均販売日数を確認することが重要です。高価格帯は1～2鉢から始め、3か月程度データを集めながら価格構成を10～20％ずつ修正することで、自店舗で最も利益と回転のバランスが良い価格帯を見つけやすくなります。