観葉植物店を開業したいけど売上目標の立て方が分からない！客数・客単価から逆算する月商計画

観葉植物店を開業したいけど売上目標の立て方が分からない！客数・客単価から逆算する月商計画

客数・客単価から逆算する月商計画

観葉植物店を開業するとき、事業計画で「月商150万円を目標にする」と決めることがあります。

しかし、「なぜ150万円なのか」「どうすれば150万円になるのか」が分からなければ、日々の店舗運営へ落とし込めません。

そこで売上を、

来店人数×購入率×客単価

に分解します。

さらに月間売上を考える場合は営業日数も加えます。

例えば月25日営業、1日20人来店、購入率40％、客単価5,000円なら、

20人×40％＝8人購入

8人×5,000円＝1日40,000円

40,000円×25日＝月100万円

です。

つまり月商100万円を作る一つのモデルは、

1日20人来店

購入率40％

客単価5,000円

月25日営業

です。

同じ月商100万円でも別の作り方があります。

例えば1日25人、購入率40％、客単価4,000円なら、

25×40％×4,000円＝40,000円

で同じです。

あるいは1日16人、購入率50％、客単価5,000円でも1日40,000円です。

売上目標を分解すると、「自店は客数を増やすのか、購入率を上げるのか、客単価を上げるのか」が見えてきます。

月商200万円ならどうでしょうか。

月25日営業なら1日平均80,000円必要です。

例えば、

来店40人

購入率40％

購入16人

客単価5,000円

なら1日80,000円です。

25日で200万円です。

もし店舗立地から1日40人の来店が難しく、実績が25人程度なら、客単価や別販路を考える必要があります。

例えば店頭を、

25人×40％×5,000円＝50,000円

とすると月125万円です。

残り75万円を、

ネット販売30万円

法人販売30万円

ギフト15万円

で作れば合計200万円になります。

実店舗だけですべての売上を作る必要はありません。

売上チャネルごとに分解すると、計画が現実的になります。

開業前には3つの売上シナリオを作る方法がおすすめです。

例えば、

慎重ケース

標準ケース

好調ケース

です。

月25日営業、客単価5,000円として、

慎重：1日15人×購入率30％

標準：1日25人×購入率40％

好調：1日35人×購入率45％

で計算します。

慎重ケースは、

15×30％＝4.5人購入

4.5×5,000円＝22,500円/日

×25日＝562,500円

です。

標準ケースは、

25×40％×5,000円×25日＝125万円。

好調ケースは、

35×45％×5,000円×25日＝1,968,750円。

約197万円です。

開業前から「月商200万円前提」で固定費を組むのではなく、慎重ケースでも何か月営業できるか資金計画を作ることが重要です。

売上目標は損益分岐点から考える方法もあります。

例えば毎月の固定的な支出が、

家賃20万円

人件費45万円

光熱・通信5万円

広告5万円

システム3万円

その他7万円

で合計85万円だったとします。

単純化して粗利益率50％なら、固定費85万円を粗利益で賄うには売上170万円程度が必要になります。

170万円×50％＝85万円です。

この場合、月商100万円では不足する可能性があります。

「売りたい売上」だけではなく、「経営を維持するために必要な売上」も把握しましょう。

ただし実際の損益計算では費用の性質や税金等さまざまな要素があるため、正確な事業計画は税理士等の専門家へ確認することも重要です。

月商170万円を25日営業で作るなら、1日68,000円です。

客単価5,000円なら約13.6件、つまり平均14件程度の購入が必要です。

購入率40％なら来店人数は、

14÷40％＝35人

程度です。

つまり損益分岐点を超えるためには、1日35人前後来店して14人購入というモデルになります。

現在1日来店20人しかいないなら、「もう少し頑張る」という曖昧な目標ではなく、15人不足していることが分かります。

この15人をどう増やすか施策を考えます。

例えば、

Google・地域検索＋5人

SNS＋4人

紹介＋3人

法人・予約来店＋3人

というように分けます。

実際にこの通りになるわけではありませんが、集客目標をチャネル別に管理できます。

客単価も分解できます。

例えば現在客単価4,000円で、目標5,000円なら1,000円上げる必要があります。

単純な値上げだけではなく、

鉢セット購入率20％→30％

関連商品購入率15％→25％

ギフト比率10％→15％

などで改善します。

例えば月250件購入があり、鉢セットが50件から75件へ25件増え、1件平均2,000円追加されれば5万円売上増です。

客単価全体では200円上昇する計算です。

さらに関連商品で50,000円、ギフトで100,000円増やすなど、複数の施策で1,000円の差を埋めます。

購入率も重要です。

来店数が月750人、購入300人なら購入率40％です。

45％へ上げれば337〜338人程度が購入します。

約38件増です。

客単価5,000円なら約19万円の売上増につながります。

購入率改善には、

価格表示

初心者向け売場

商品説明

在庫充実

接客

などを見直します。

例えば価格表示率70％だった店舗を100％へ改善し、初心者コーナーを作るなどです。

1か月ごとに購入率を確認しましょう。

曜日別の目標も作ります。

例えば月商150万円を目標にしても、毎日6万円売る必要はありません。

土日の来店が多いなら、

平日1日4万円

土日1日10万円

など実績に合わせて分けます。

例えば平日17日×4万円＝68万円。

土日8日×10万円＝80万円。

合計148万円です。

ほぼ150万円になります。

この場合、平日に無理に10万円を目指す必要はありません。

逆に土日に10万円売るための商品・スタッフを準備することが重要です。

時間帯別にも分解できます。

例えば1日売上80,000円目標で、

10〜12時 15,000円

12〜15時 25,000円

15〜18時 30,000円

18〜19時 10,000円

などです。

実績と比較して、15〜18時が強いならその時間にスタッフを増やします。

18〜19時の実績が毎日3,000円しかないなら、10,000円目標自体が現実的でないかもしれません。

売上計画は「現場に合わせて修正するもの」と考えましょう。

商品カテゴリー別目標も作ると仕入れへつながります。

例えば月商200万円を、

小型植物70万円

中型40万円

大型30万円

鉢30万円

ギフト20万円

用品10万円

に分けます。

これなら仕入れ予算も配分できます。

例えば大型売上目標30万円なのに大型商品を原価50万円分仕入れるのは在庫過多になる可能性があります。

反対に小型売上目標70万円なのに在庫が10万円しかなければ欠品が起こるかもしれません。

カテゴリー売上目標と在庫金額を月1回比較しましょう。

仕入れ額も売上目標から逆算します。

例えば売上目標150万円、想定原価率50％なら売上原価は単純計算で75万円程度です。

ただし月初在庫や月末在庫があるため、そのまま「75万円仕入れる」という意味ではありません。

在庫が十分なら追加仕入れを減らします。

例えば現在在庫原価100万円あり、長期在庫も多いなら、新規仕入れを40万円程度に抑えるなど調整します。

売上目標と仕入れ目標を別々に考えないことが重要です。

月間目標は週単位にも分解できます。

例えば月商160万円なら、単純に4週で週40万円です。

1週目30万円

2週目35万円

3週目40万円

4週目55万円

のように季節イベントへ合わせても構いません。

母の日や月末需要などがある場合は週ごとの配分を変えます。

毎週月曜日に前週実績を確認します。

例えば週40万円目標に対し実績32万円なら8万円不足です。

月末まで残り3週間なら、合計不足8万円をどう埋めるか考えます。

ただし焦って大幅値下げをするのではなく、集客、ギフト、法人営業など複数施策を検討します。

日次目標はスタッフへプレッシャーをかけすぎない使い方が重要です。

「今日5万円売れなかったらダメ」という管理ではなく、

来店30人

購入12件

客単価5,000円

などプロセスも確認します。

例えば売上目標6万円に対し実績5万円でも、来店が20人しかなかったなら集客が課題です。

来店40人あったのに購入5人なら購入率が課題です。

原因によって翌日の改善が変わります。

売上だけでスタッフを評価しないことも大切です。

月1回、目標と実績を5項目程度比較しましょう。

例えば、

売上目標150万円→実績140万円

来店目標700人→実績750人

購入率目標40％→実績35％

客単価目標5,000円→実績5,330円

リピーター比率目標25％→実績28％

だったとします。

来店数と客単価は良いのに、購入率が低いことが分かります。

翌月は広告費を増やして来店を増やすより、売場や商品構成を改善する方が効果的かもしれません。

逆に購入率45％、客単価5,000円でも来店数が目標の60％なら、集客を優先します。

売上目標は3か月ごとに見直しましょう。

例えば開業時に月商100万円を目標にし、

1か月目80万円

2か月目100万円

3か月目125万円

なら、次の3か月で150万円を目標にするなど段階的に上げます。

反対に、

1か月目60万円

2か月目55万円

3か月目58万円

なら、いきなり150万円へ引き上げるのではなく、店舗の立地、コンセプト、客単価などを見直す必要があります。

実績とかけ離れた目標は行動基準として機能しにくくなります。

売上目標には「利益目標」もセットにしましょう。

月商200万円でも、原価120万円、人件費60万円、家賃20万円なら、それだけで200万円です。

その他経費を考えると利益が残りません。

一方、月商170万円でも原価70万円、人件費40万円、家賃20万円なら、粗い計算では40万円分がその他経費や利益の原資になります。

「月商が大きい＝良い店」とは限りません。

毎月、

売上

粗利益

固定費

営業利益の状況

などを確認することが重要です。

店舗責任者が数字に慣れていない場合は、まず売上・購入率・客単価の3つだけでも構いません。

複雑な経営指標を20項目作るより、毎月必ず確認できる数字を5つ程度に絞る方が継続しやすくなります。

例えば、

来店人数

購入率

客単価

売上

在庫金額

の5項目です。

この5つだけでも、店舗が「人が来ない」「売れない」「単価が低い」「在庫が多い」のどこで困っているか判断しやすくなります。

観葉植物店の売上目標は、希望金額を書くものではありません。

月商を来店人数、購入率、客単価、営業日数へ分解し、「1日に何人来て、何人買い、いくら買ってもらう必要があるか」まで具体化することが重要です。

よくある質問

まとめ

観葉植物店の売上目標は「月商150万円を目指す」と決めるだけではなく、来店数・購入率・客単価へ分解することが重要です。

例えば月25日営業で月商100万円なら1日4万円。来店20人、購入率40％、客単価5,000円で達成できます。月商200万円なら1日8万円が必要です。実店舗だけで難しい場合はネット30万円、法人30万円など販路別に分ける方法もあります。月1回は目標と実績を比較し、3か月ごとに現実的な数字へ修正しましょう。売上だけでなく粗利益や固定費も確認し、「売上が大きい店」ではなく「利益が残る店」を目指すことが大切です。