植物の仕入れで売上予測が当たらない！需要を読み違えない発注数量の決め方

植物の仕入れで売上予測が当たらない！需要を読み違えない発注数量の決め方

需要を読み違えない発注数量の決め方

植物の仕入れでは、「来月はこれくらい売れるだろう」と予測して発注数量を決める場面が多くあります。

しかし、前月20鉢売れたから翌月も20鉢、という単純な予測では外れることがあります。

植物需要は季節、天候、イベント、広告、売場変更などによって変化するからです。

例えばある商品が1月10鉢、2月12鉢、3月18鉢、4月30鉢売れているとします。

この場合、直近4か月で販売数が増加しています。4月30鉢だけを基準に翌月も30鉢と予測すると、さらに需要が伸びる場合に欠品する可能性があります。

逆に季節ピークが4月で、5月から需要が下がる商品なら30鉢では多すぎる可能性があります。

そこでまず確認したいのが、「直近4週間」と「前年同月」の2つです。

例えば直近4週間で40鉢売れ、前年同月は35鉢だったとします。

前年より約14％増えています。

今年の販売環境に大きな変化がなければ、翌月も前年実績に10～15％程度上乗せして予測する方法があります。

ただし、前年データがない新規店舗では、直近4週間の販売ペースを基本にします。

例えば4週間で28鉢売れたなら週7鉢です。

翌月を4週間として28鉢程度を基本予測にし、季節上昇が見込まれるなら10％増の31鉢前後、需要低下が見込まれるなら10％減の25鉢前後と調整します。

ここで重要なのが、予測販売数と仕入れ数は同じではないという点です。

現在庫を考慮する必要があります。

例えば翌月販売予測40鉢、現在庫15鉢、月末に残したい安全在庫5鉢なら、必要仕入れ数量は「40＋5－15＝30鉢」です。

現在庫を無視して40鉢仕入れると、月末在庫が増える可能性があります。

この計算式を使うと、発注数量を数字で決めやすくなります。

「予測販売数＋目標在庫－現在庫＝必要仕入れ数」という形です。

さらに、すでに発注済みの商品がある場合はその数量も引きます。

例えば予測40鉢＋目標5鉢－現在庫15鉢－発注済み10鉢＝必要追加発注20鉢です。

こうすると二重発注を防ぎやすくなります。

売上予測は商品別に行うのが理想ですが、全商品で行うと作業量が増えます。

まず売上上位20商品から始めましょう。

全売上の60～80％を占める主力商品だけでも予測精度を上げることで、全体の在庫管理が改善しやすくなります。

新商品は予測データがないため、通常とは別に扱います。

初回1～3鉢程度からテストし、7日、14日、30日の販売結果を見ます。

例えば3鉢仕入れて7日で3鉢完売したなら、次回は5～6鉢へ増やす。30日で1鉢しか売れなければ次回は1鉢または停止という判断ができます。

予測が外れたときは、「なぜ外れたか」を記録することが重要です。

例えば予測30鉢、実績45鉢なら15鉢上振れ、50％増です。

原因がSNS投稿で反響があったためなら、次回同様の投稿を行う際に予測へ反映できます。

反対に予測30鉢、実績15鉢なら50％下振れです。

原因が悪天候、季節終了、価格改定、競合店のセールなどであれば、その情報を翌年の予測へ残します。

「予測誤差」を計算する方法もあります。

例えば予測40鉢、実績36鉢なら差は4鉢、誤差率は10％です。

予測40鉢、実績20鉢なら誤差率50％です。

月1回、売上上位20商品について誤差率を確認し、平均20％以内を目標にするなど、自店独自の基準を作る方法があります。

予測精度が低い商品は、一括発注を避けます。

例えば翌月50鉢売れる予測でも、月初に50鉢全部仕入れるのではなく、20鉢、15鉢、15鉢と3回に分けます。

1週目に想定より売れなければ2回目を10鉢へ減らし、売れ行きが良ければ20鉢へ増やせます。

需要予測が難しい商品ほど分割発注が有効です。

一方、定番で販売量が安定している商品は、ある程度まとめて仕入れることで送料を抑えられる場合があります。

商品ごとに予測の安定度をA・B・Cの3段階に分ける方法もあります。

Aは予測誤差10％以内、Bは10～30％、Cは30％以上とします。

A商品はまとめ発注、B商品は2回、C商品は3～4回に分けるなど、発注方法を変えるとリスクを抑えられます。

季節商品では前年データを重視します。

例えば前年5月100鉢、今年4月が前年4月比120％なら、今年5月を120鉢前後と仮予測する方法があります。

ただし、今年の気温やイベント日程など条件が違うため、最初から120鉢全部仕入れず、50鉢＋40鉢＋30鉢など分割する方が安全です。

キャンペーンや広告も予測へ入れましょう。

通常週10鉢の商品が、前回のSNS広告実施時に週18鉢売れたなら、次回広告期間は通常より50～80％程度増える可能性を考慮します。

ただし、毎回同じ効果が出るとは限らないため安全在庫と追加発注で対応します。

仕入れ判断では「売上金額」より「販売数量」を中心に見ることもポイントです。

販売価格を値上げしたことで売上金額が20％増えても、販売鉢数が同じなら仕入れ数を20％増やす必要はありません。

逆に値下げで売上金額が同じでも販売数量が30％増えているなら、発注数量は増やす必要があります。

植物仕入れ方法を需要予測に合わせるには、「勘をなくす」ことが目的ではありません。

数字で基準を作ったうえで、季節、イベント、売場の変化といった現場情報を加えることが重要です。

まず売上上位20商品について、直近4週間、前年同月、現在庫、発注済み数量を確認し、翌月販売予測を作りましょう。

そして予測と実績を月1回比較し、3～6か月続けることで、自店の需要予測精度を高めていくことができます。

よくある質問

まとめ

植物の売上予測を仕入れへ反映するには、前月実績だけでなく、直近4週間、前年同月、現在庫、発注済み数量を組み合わせることが重要です。「予測販売数＋目標在庫－現在庫－発注済み数量」で必要仕入れ量を計算し、予測が不安定な商品は2～4回に分けて発注しましょう。月1回、予測と実績の誤差を確認し、3～6か月継続することで、自店に合った植物仕入れ方法へ改善しやすくなります。