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【昔の売れ筋観葉植物が売れなくなった！卸売市場で商品を入れ替える判断基準】
植物の仕入れ
【昔の売れ筋観葉植物が売れなくなった！卸売市場で商品を入れ替える判断基準】
「以前はよく売れていた観葉植物が最近動かない」「昔からの定番商品を減らしてよいのか迷う」と困っていませんか。観葉植物の売れ筋は固定ではなく、客層、住宅事情、トレンド、季節などによって変化します。昔から売れていたという理由だけで同じ商品を仕入れ続けると、知らないうちに長期在庫が増える可能性があります。今回は、観葉植物卸売市場での仕入れ内容を見直し、売れ筋商品を定期的に入れ替える判断基準を解説します。
定番の名称に頼らず現在の需要で商品を入れ替える判断
観葉植物販売では、パキラ、ポトス、フィカス、モンステラなど長年人気のある商品があります。しかし、「定番」という言葉だけで仕入れ数量を固定すると、実際の需要とのズレが生まれる場合があります。
例えば以前は月20鉢売れていた商品が、現在は月8鉢しか売れていないにもかかわらず、毎月20鉢仕入れていれば月12鉢ずつ在庫が増える計算です。
3か月続けば36鉢です。
まず1つ目に確認したいのが「直近3か月と前年同期の比較」です。
例えば前年の4〜6月は60鉢売れた商品が、今年は30鉢なら販売数は50％減っています。
一時的な落ち込みなのか、需要自体が変化しているのかを確認するため、3か月だけでなく6〜12か月の推移を見ることも重要です。
2つ目は「販売日数」です。
販売数が少し減っただけでも、すぐ売れているなら仕入れを止める必要はありません。
例えば月8鉢でも平均10日で売れているなら、需要はまだ安定しています。一方、月8鉢売れていても平均45日かかっているなら在庫回転が遅くなっています。
14日以内、15〜30日、31〜60日、61日以上など4段階で管理すると判断しやすくなります。
3つ目は「定価販売率」です。
昔から売れている商品でも、最近は値下げしないと動かない場合があります。
例えば年間100鉢販売していても、そのうち40鉢を20％値下げしているなら、見かけ上の販売数ほど利益を生んでいない可能性があります。
定価販売率が80％から50％へ落ちているなら、仕入れ数量や価格帯を見直すサインです。
4つ目は「同カテゴリーの新商品と比較すること」です。
古い定番商品を単独で評価するのではなく、最近仕入れた新商品と比較します。
例えば定番Aを10鉢、新商品Bを5鉢仕入れ、14日後にAが3鉢、Bが5鉢売れた場合、新商品Bの需要が高い可能性があります。
次回はAを6鉢へ減らし、Bを8鉢へ増やすなど段階的に入れ替えます。
5つ目は「いきなりゼロにしないこと」です。
売れ筋が落ちたからといって、長年扱っていた商品をすぐゼロにすると、固定客からの需要を逃すことがあります。
例えば月20鉢から8鉢まで落ちた商品なら、次回仕入れを20鉢から10鉢へ半減し、1か月様子を見ます。
さらに販売が弱ければ6鉢、4鉢と段階的に減らします。
6つ目は「代わりの商品を用意すること」です。
商品を減らすだけでは売場が寂しくなります。
例えば大型フィカスを減らすなら、別の大型葉物や曲がり仕立て商品を入れるなど、同じ用途の商品をテストします。
新商品は最初2〜3鉢程度、14〜30日の販売結果を確認してから増やします。
7つ目は「顧客の問い合わせを見ること」です。
販売数が減っていても、実は在庫切れが多くて売れなかった可能性もあります。
例えば販売数8鉢でも、欠品中に問い合わせが月10件あったなら需要はまだ強いと言えます。
そのため、販売実績だけでなく問い合わせ件数もセットで確認することが重要です。
8つ目は「市場での供給変化を見ること」です。
同じ商品でも仕入れ価格が上がり、販売価格を上げた結果売れにくくなっている場合があります。
例えば仕入れ価格が1,500円から2,200円へ約47％上昇し、販売価格も3,000円から4,500円へ上げたことで販売数が落ちているなら、需要低下というより価格変化が原因かもしれません。
この場合、別生産者や小さいサイズを探す方法があります。
9つ目は「毎月入れ替え候補を決めること」です。
過去60日で販売が少ない、在庫日数が長い、値下げ率が高い、という3条件を使い、月3〜5品種を見直します。
半年続ければ18〜30品種を確認できます。
10個目は「新しい定番を育てること」です。
トレンド商品が一時的に売れただけなのか、今後も定番になるのか確認します。
例えば3か月連続で月10鉢以上売れ、14日以内販売率70％以上なら、新しい定番候補として仕入れ量を安定させてもよいでしょう。
観葉植物卸売市場での商品入れ替えは、古い商品を否定することではありません。現在のお客様が求める商品へ仕入れ配分を調整することです。
毎月少しずつ数量を見直し、3〜6か月かけて新旧の商品構成を入れ替えることで、急激な在庫リスクを抑えながら売場を更新できます。
よくある質問
Q1. 昔の売れ筋が落ちたらすぐ仕入れを止めるべきですか？
A. いきなりゼロにせず、まず30〜50％程度数量を減らして販売状況を見る方法がおすすめです。
Q2. 何か月分のデータを見ればよいですか？
A. 直近3か月と前年同期を比較し、必要に応じて6〜12か月の推移も確認しましょう。
Q3. 新商品は何鉢から試せばよいですか？
A. 最初は2〜3鉢程度から始め、14〜30日の販売状況を確認すると安全です。
Q4. 販売数だけで判断してよいですか？
A. 販売日数、定価販売率、問い合わせ件数、仕入れ価格も併せて確認することが重要です。
Q5. 商品構成はどのくらいの頻度で見直せばよいですか？
A. 月1回3〜5品種程度を確認し、3〜6か月単位で大きな入れ替えを行う方法があります。
まとめ
昔の売れ筋観葉植物が売れにくくなったときは、感覚ではなく直近3か月、前年同期、販売日数、定価販売率を確認しましょう。急に仕入れをゼロにするのではなく、30〜50％程度ずつ数量を減らし、代わりに新商品を2〜3鉢程度からテストする方法が安全です。月3〜5品種を見直し、3〜6か月かけて商品構成を更新することで、売場の鮮度と在庫回転を維持しやすくなります。
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