植物の仕入れで客単価が上がらない！価格帯別の仕入れ比率を見直して売上を伸ばす方法

植物の仕入れで客単価が上がらない！価格帯別の仕入れ比率を見直して売上を伸ばす方法

価格帯別の仕入れ比率を見直して売上を伸ばす方法

植物販売で売上を伸ばす方法というと、販売鉢数を増やすことを考えがちです。

しかし、同じ100鉢販売しても平均販売価格が2,000円なら売上200,000円、4,000円なら400,000円です。

販売数量が同じでも売上は2倍になります。

そのため仕入れでは「何鉢仕入れるか」だけでなく、「どの価格帯の商品を何％持つか」を考えることが重要です。

まず現在の商品を価格帯別に分けましょう。

例えば販売価格で「2,000円以下」「2,001～5,000円」「5,001～10,000円」「10,001円以上」の4区分です。

過去3か月の販売実績を集計します。

例えば販売数が、2,000円以下200鉢、2,001～5,000円120鉢、5,001～10,000円50鉢、10,001円以上10鉢だったとします。

合計380鉢です。

販売数量比率は約53％、32％、13％、3％です。

次に売上金額を確認します。

低価格200鉢×平均1,500円＝300,000円。

中低120鉢×平均3,500円＝420,000円。

中高50鉢×平均7,000円＝350,000円。

高額10鉢×平均20,000円＝200,000円。

合計1,270,000円です。

販売数では高額商品は約3％しかありませんが、売上では約16％を占めています。

このように数量と売上の両方を見る必要があります。

粗利益も確認しましょう。

低価格帯は1鉢当たり利益500円、中低1,500円、中高3,000円、高額8,000円だったとします。

それぞれ月間粗利益は100,000円、180,000円、150,000円、80,000円です。

数量が最も多い低価格帯より、中低価格帯の方が粗利益が大きい状態です。

この場合、2,000～5,000円帯の商品を増やすことで、販売数量を大きく増やさなくても利益を伸ばせる可能性があります。

ただし、高価格帯の商品を増やせば必ず客単価が上がるわけではありません。

売れなければ在庫が増えるだけです。

例えば10,001円以上の在庫が30鉢、月販売10鉢なら3か月分です。

ここからさらに20鉢仕入れると5か月分になります。

客単価を上げたいからと高額商品を大量に増やすのは危険です。

まず1～3鉢ずつ増やし、30～60日販売率を確認しましょう。

例えば高価格帯商品を10品種各1鉢、合計10鉢追加します。

30日で7鉢売れれば販売率70％です。

次回は売れた品種だけ2鉢ずつへ増やします。

10鉢中2鉢しか売れなければ高額需要は限定的です。

仕入れ比率を元に戻します。

価格帯別の在庫構成と販売構成を比較する方法も有効です。

例えば販売数では2,001～5,000円帯が32％なのに、在庫では15％しかないとします。

欠品や機会損失が起きている可能性があります。

逆に10,001円以上は販売数3％なのに在庫20％なら過剰です。

差を±10ポイント程度の目安で確認します。

販売32％・在庫15％なら17ポイント不足。

販売3％・在庫20％なら17ポイント過剰です。

次回仕入れでは中価格帯を増やし、高額帯を減らします。

ただし金額構成も確認します。

高額商品は鉢数が少なくても在庫金額が大きいためです。

総在庫金額1,000,000円のうち、10,001円以上の商品が400,000円なら40％です。

売上構成16％に対して在庫金額40％なら資金が偏っています。

高額商品の追加を止め、既存在庫が250,000円程度まで下がるのを待つ方法があります。

客単価を上げるには「いきなり高額商品」より「中価格帯を厚くする」方が効果的な店舗もあります。

例えば平均客単価2,500円の店舗で20,000円の商品を増やしても購入者が限られます。

一方、3,500～5,000円の商品を増やせば、普段2,000円の商品を買うお客様が少し上の価格帯を選ぶ可能性があります。

価格帯の段差を小さくする考え方です。

例えば1,500円、3,000円、5,000円、8,000円、15,000円の商品を用意し、予算に合わせて選べる売場を作ります。

価格帯が1,500円と15,000円しかない場合、その中間需要を取りこぼす可能性があります。

商品構成を5段階程度に分ける方法もあります。

1,500円前後30％、3,000円前後30％、5,000円前後20％、8,000～10,000円15％、10,000円超5％などです。

実際の販売実績を見て調整します。

購入客数と客単価の関係も確認しましょう。

例えば月400人来店し100人購入、客単価3,000円なら売上300,000円です。

客単価を3,500円へ上げられれば同じ100人でも350,000円となり50,000円増えます。

一方、高額商品ばかりにして購入者が100人から70人へ減り、客単価4,000円でも売上280,000円です。

客単価は上がっても売上は下がります。

そのため「客単価」と「購入率」をセットで見ます。

高価格帯を増やした月に購入率が大きく下がっていないか確認します。

例えば客単価3,000→3,400円、購入率25％→24％なら良い変化かもしれません。

客単価3,000→4,000円、購入率25％→15％なら売場が高価格に偏りすぎている可能性があります。

価格帯別の売場位置も販売に影響します。

低価格商品だけ入口、高価格商品だけ奥に置くと、来店時に「高い店」「安い店」という印象が固定されることがあります。

例えば入口に3,000～5,000円帯の代表商品を置き、その周りに2,000円以下と10,000円以上を組み合わせる方法があります。

仕入れ段階で売場の価格帯バランスを考えましょう。

同じ棚に1,500円、3,500円、5,500円を置くと比較して選びやすくなります。

サイズと価格帯の関係も確認します。

例えば4号は2,000円以下、6号は3,000～5,000円、8号は5,000～10,000円が中心ということがあります。

客単価を上げるために中価格帯を増やすなら、6号商品の仕入れを増やす方法が考えられます。

品種だけでなくサイズ構成の変更につながります。

例えば現在4号60％、6号20％、8号15％、10号5％なら、4号50％、6号30％へ変更して反応を確認します。

3か月程度の販売結果で調整します。

鉢カバーや関連商品のセット販売も客単価改善に有効です。

例えば植物3,000円＋鉢カバー2,000円で5,000円の購入になります。

植物自体を5,000円商品へ変えるだけが方法ではありません。

植物仕入れ時に鉢カバーと組み合わせやすい規格を増やします。

例えば6号植物20鉢を仕入れるなら、対応鉢カバーを10～15個準備します。

セット提案率を確認します。

植物購入100件中20件が鉢カバーも購入すればセット率20％です。

セット率を20→30％に上げることで客単価を改善できる可能性があります。

ギフト需要がある店舗なら価格帯を用途別に設定します。

例えばちょっとしたギフト3,000円、誕生日5,000円、開店祝い10,000～20,000円などです。

実際の注文実績を集計しましょう。

月間ギフト30件のうち、3,000円帯10件、5,000円帯15件、10,000円以上5件なら、5,000円前後の商品を最も厚くします。

高額ギフトを増やしたい場合は10,000～15,000円の商品を1～3鉢ずつ追加し反応を確認します。

売れたら継続、90日残るなら受注後仕入れへ戻します。

ECでは価格帯別のアクセス数と購入率も確認できると有効です。

例えば2,000円以下は商品閲覧1000回、購入100件で10％。

5,000円帯は500回、購入40件で8％。

10,000円以上は300回、購入5件で約1.7％とします。

高額商品は閲覧されても購入率が低いことが分かります。

商品説明、送料、写真、現物選択の有無などを改善する余地があります。

仕入れを増やす前に販売ページを改善することも重要です。

高額商品は現物写真を増やすことで購入率が上がる可能性があります。

価格帯別の値下げ率も見ましょう。

10,000円以上の商品30％が値下げ販売、5,000円以下は5％だけなら、高額在庫が多すぎる可能性があります。

表示価格では客単価を高く見せても、実際は値下げして販売していれば利益改善につながりません。

定価販売率と実際の販売単価を確認します。

例えば表示20,000円でも平均実売15,000円なら、その価格帯として管理した方が実態に近くなります。

価格帯の仕入れ比率は月1回数字を確認し、3か月ごとに変更する方法がおすすめです。

毎週変えると商品構成が安定しません。

例えば現在、低価格50％、中低25％、中高15％、高額10％。

販売実績を見ると中低が最も高回転なら、次の3か月は45％、30％、15％、10％へ変更します。

いきなり高額を10％から30％へ増やすのではなく、5～10ポイントずつ調整します。

店舗の客層が変わった場合も見直します。

法人顧客が増えた、ギフト需要が増えた、EC販売が伸びたなどです。

例えば法人売上が全体の10％から30％へ増えれば、中大型・高価格商品の需要も変わります。

過去3か月の販売チャネル別客単価を確認しましょう。

店頭3,000円、EC5,000円、法人30,000円なら、どのチャネルを伸ばすかによって仕入れ価格帯も変える必要があります。

植物仕入れ方法で客単価を上げるポイントは、高額商品を大量に仕入れることではありません。

現在のお客様が購入しやすい価格帯の一段上を少し厚くし、実際の販売率を確認しながら構成を変えることです。

よくある質問

まとめ

植物の客単価を上げたい場合は、価格帯別の販売数、粗利益、在庫日数を確認しましょう。販売数では低価格帯53％でも、売上や粗利益では3,000～5,000円帯が最も貢献している場合があります。高額商品を大量に増やすのではなく、現在の中心価格帯より一段上の商品を1～3鉢ずつ追加し、30～60日で反応を確認します。植物仕入れ方法では、購入しやすい価格帯を残しながら中価格帯を厚くすることで、購入率を維持しつつ客単価を上げやすくなります。