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【同じ観葉植物ばかり売れ残る！卸売市場の仕入れ品種を見直す方法】
植物の仕入れ
【同じ観葉植物ばかり売れ残る！卸売市場の仕入れ品種を見直す方法】
「いつも同じ品種だけ売れ残る」「市場では良く見えたのに、店頭ではなかなか動かない」と悩んでいませんか。観葉植物卸売市場で魅力的に見える商品と、自店のお客様が実際に購入する商品は必ずしも一致しません。売れ残りが続く品種をそのまま仕入れ続けると、在庫金額や管理時間が増え、利益率を圧迫する原因になります。今回は、売れない品種を数字で見極め、観葉植物卸売市場での仕入れ内容を改善する方法を解説します。
品種別の販売日数と長期在庫率で見直し対象を特定
観葉植物の仕入れでは、「昔から扱っているから」「定番だと思っているから」という理由で、同じ品種を習慣的に仕入れていることがあります。
しかし、お客様の好みや店舗周辺の需要は変化します。以前は月10鉢売れていた商品が現在は月3鉢しか動いていないにもかかわらず、毎月10鉢仕入れ続ければ在庫は増えていきます。
売れ残りを改善するために最初に行いたいのが「品種別の販売日数を確認すること」です。
例えば過去3か月に仕入れた商品を、14日以内、15〜30日、31〜60日、61日以上の4区分に分けます。
14日以内に売れる商品は回転が速く、61日以上残る商品は重点的な見直し対象です。
例えば在庫100鉢のうち、61日以上残っている商品が20鉢なら長期在庫率は20％です。まずは10％以下を目標にするなど、自店の基準を作りましょう。
販売数に合わせて数量を減らし仕入れを一時停止
2つ目は「品種ごとの仕入れ数と販売数を比較すること」です。
A品種を毎月12鉢仕入れて6鉢販売しているなら、毎月6鉢ずつ余る計算です。この状態が3か月続けば18鉢の在庫増加につながります。
このような品種は、次回から仕入れ量を50％程度減らして6鉢にするなど、販売数に合わせて調整する必要があります。
3つ目は「一度仕入れを止めること」です。
売れない商品でも「品揃えのために必要」と考え、仕入れ続けてしまうことがあります。しかし、30〜60日以上の在庫が十分にあるなら、次回仕入れを1〜2回休むことも重要です。
市場へ週1回行く場合、2回仕入れを休めば約2週間です。その間に既存在庫がどの程度減るか確認できます。
サイズと目標販売価格から自店に合う規格を探す
4つ目は「サイズ違いを試すこと」です。
品種自体が悪いのではなく、サイズが自店に合っていない可能性があります。
例えば8号サイズが売れ残っている場合、5号や6号なら価格が下がり購入しやすくなるかもしれません。逆に小型が動かない店舗でも、インテリア需要の高い7〜8号なら売れることがあります。
同じ品種でサイズを2種類程度テストし、30日間の販売数を比較すると、自店に合う規格を見つけやすくなります。
5つ目は「価格帯を確認すること」です。
例えば仕入れた植物を6,980円で販売しているものの、自店では3,000〜5,000円の商品が全体販売の60％を占めているなら、品種ではなく価格が原因かもしれません。
この場合、より小さいサイズを仕入れる、別生産者の商品を探すなど、目標販売価格から逆算します。
売場改善後に新商品へ予算を振り分ける
6つ目は「売場の問題と仕入れの問題を分けること」です。
売れ残る商品が必ずしも悪いとは限りません。売場の奥に置かれている、POPがない、葉が汚れているなど販売方法が原因の場合もあります。
そこで30日経過した商品は、まず売場変更やPOP追加を7〜14日間試します。それでも動かなければ、仕入れ数量や品種そのものを見直します。
7つ目は「新商品と入れ替えること」です。
売れ残り品種を減らした分、その予算すべてを定番へ回す必要はありません。例えば仕入れを月10鉢減らしたら、そのうち3鉢分だけ新商品テストへ使います。
新商品3鉢を14日以内に2鉢以上販売できれば次回追加するなど、売場の新陳代謝を作ります。
季節差と定価販売率を含めて仕入れ停止候補を選定
8つ目は「季節要因を確認すること」です。
夏に売れなかったからといって、その品種を一年中売れないと判断するのは早い場合があります。最低でも前年同月や直近12か月のデータを確認し、季節ごとに動きがあるか見ます。
例えば春は月10鉢、冬は月2鉢なら、冬だけ仕入れ量を80％減らす方法もあります。
9つ目は「廃棄・値下げ率を見ること」です。
A品種はよく売れていても、20％が値下げ販売になっているなら利益面では優秀とは限りません。
例えば年間100鉢仕入れ、20鉢を30％値下げしている場合、その影響を原価と粗利で確認します。
売れ残り改善では「売れた鉢数」だけではなく、「定価で何鉢売れたか」も重要です。
10つ目は「月1回、仕入れ停止候補を決めること」です。
例えば販売日数60日以上、在庫数5鉢以上、直近30日販売ゼロの3条件を満たした商品を一覧にします。
毎月3〜5品種程度だけでも見直せば、半年で18〜30品種をチェックできます。
観葉植物卸売市場では新しい商品が次々に入荷します。そのため、売れない品種を惰性で仕入れ続けるより、「減らす商品」と「試す商品」を定期的に入れ替えることが重要です。
よくある質問
Q1. 売れ残りは何日から注意すればよいですか？
A. まず30日で販売方法を見直し、60日以上残る商品は仕入れ内容まで確認する方法がおすすめです。
Q2. 売れない商品は仕入れを止めてもよいですか？
A. 在庫が十分にある場合は1〜2回仕入れを休み、販売状況を確認すると判断しやすくなります。
Q3. 品種ではなくサイズが原因のこともありますか？
A. あります。5号、6号、8号などサイズを変えて30日程度テストすると適正規格を見つけやすくなります。
Q4. 新商品は何鉢程度から試せばよいですか？
A. 最初は2〜3鉢程度から試し、14〜30日以内の販売状況を確認する方法があります。
Q5. どのくらいの頻度で品種を見直すべきですか？
A. 月1回、3〜5品種程度の見直しを行うと継続しやすくなります。
まとめ
同じ観葉植物が売れ残る場合は、品種だけでなく仕入れ数量、サイズ、価格帯、売場、季節の5つを確認することが重要です。まず30日で販促を見直し、60日以上残る商品は仕入れ停止や数量削減を検討しましょう。月1回3〜5品種を見直し、売れない商品を減らした予算の一部で新商品を少量テストすることで、売場の鮮度と在庫回転を高めやすくなります。
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