観葉植物店を開業したいけど客単価が上がらない！無理な販売をせず関連商品まで選んでもらう方法

観葉植物店を開業したいけど客単価が上がらない！無理な販売をせず関連商品まで選んでもらう方法

無理な販売をせず関連商品まで選んでもらう方法

観葉植物店の売上は、来店人数だけでなく客単価によって大きく変わります。

例えば月250人が購入し、平均客単価4,000円なら月商100万円です。

同じ250人でも客単価5,000円なら125万円になります。

来店人数を1人も増やさなくても月25万円の差です。

年間では300万円になります。

そのため「もっと集客しなければ」と考える前に、現在のお客様が必要な商品を十分に購入できているか確認することも重要です。

まず現在の客単価を商品カテゴリー別に分析しましょう。

例えば月250件の会計のうち、

植物のみ180件

植物＋鉢50件

ギフト20件

だったとします。

平均購入額が、

植物のみ3,500円

植物＋鉢7,000円

ギフト10,000円

なら、セット購入を増やすことで客単価を改善できる可能性があります。

植物＋鉢のセット率は50÷250＝20％です。

これを30％へ上げれば75件、25件増えます。

植物のみ3,500円に対し植物＋鉢7,000円なら差は3,500円です。

25件×3,500円＝87,500円。

単純計算で月約8万7,500円の売上増です。

まず植物と鉢カバーを別々の売場に置きすぎないことが重要です。

例えば植物売場が入口、鉢売場が店の奥にあると、お客様が組み合わせを想像しにくくなります。

店内植物150鉢のうち30％程度、約45鉢を鉢カバーとセット展示します。

例えば6号モンステラの隣に6号対応鉢を2〜3種類置きます。

商品タグにも、

植物5,000円

鉢3,000円

合計8,000円

と表示します。

お客様は完成価格まで一目で分かります。

「鉢もいかがですか？」と突然すすめるより、最初からセットで見せた方が自然です。

鉢サイズを分かりやすくすることも重要です。

植物初心者は「この植物にどの鉢が合うのか分からない」という理由で鉢を購入しないことがあります。

そこで植物タグに「6号」、鉢側に「6号対応」と表示します。

例えば、

5号用

6号用

8号用

の3カテゴリー程度に分けます。

スタッフへ聞かなくても組み合わせを探せるようにします。

鉢売場で毎日10件「これは何号用ですか？」と質問されているなら、表示改善だけでも接客時間を減らせます。

関連商品も植物の近くへ置きます。

例えば、

受け皿

肥料

活力剤

園芸用ハサミ

などです。

ただし何でも一緒にすすめるのではなく、その植物やお客様の環境に必要なものを案内します。

例えば鉢底から水が出る商品なら受け皿を案内します。

植物1鉢3,000円に受け皿500円が追加されるだけでも客単価は500円増えます。

月100件追加されれば5万円です。

小さな関連商品の積み重ねが大きな売上差になります。

関連商品の購入率を記録しましょう。

例えば月250件中、

鉢50件＝20％

受け皿40件＝16％

肥料25件＝10％

ラッピング20件＝8％

だったとします。

3か月後の目標を、

鉢30％

受け皿20％

肥料15％

などに設定できます。

全部を50％へ上げる必要はありません。

本当に必要な商品が案内されているかを見る指標として使います。

セット商品をあらかじめ作る方法もあります。

例えば初心者向けに、

植物3,000円

鉢2,000円

受け皿500円

合計5,500円のセットを作ります。

商品点数を一つずつ選ぶのが難しい人でも購入しやすくなります。

例えば、

5,000円前後

8,000円前後

10,000円前後

の3セット程度を用意します。

特にギフトでは予算から選ぶ人が多いため、

5,000円

10,000円

20,000円

など価格別に完成商品を展示すると便利です。

ただしセットに不要な商品を入れて客単価を上げるのではなく、用途に合った内容にします。

大型植物では配送や設置も関連サービスです。

例えば30,000円の大型植物を購入したお客様が、自家用車に入らないため購入を諦めることがあります。

近隣配送3,000円、設置2,000円などを用意すれば、商品自体の販売機会を守りながらサービス売上も作れます。

例えば月10件の配送利用で平均配送売上4,000円なら4万円です。

ただし車両費や人件費がかかるため、配送料金は利益が残るように設定しましょう。

客単価を上げるというより「買える状態を作る」ことが重要です。

接客では予算を早めに確認しましょう。

例えば「ご予算はどのくらいでしょうか？」と聞くことで、3,000円のお客様へ10,000円商品ばかりすすめることを防げます。

予算5,000円なら、

植物のみ5,000円

植物3,000円＋鉢2,000円

という2案を提案できます。

予算10,000円なら、

植物7,000円＋鉢3,000円

植物5,000円＋鉢4,000円＋関連商品

など選択肢を作ります。

高額商品をすすめるのではなく、予算内で完成度の高い提案をすることが客単価改善につながります。

平均購入点数も確認しましょう。

例えば250件の会計で商品販売点数が350点なら、1会計あたり1.4点です。

これを1.6点へ上げることを目標にします。

250件×0.2点＝50点追加です。

追加商品平均単価1,000円なら月5万円です。

客単価だけを見ると「値上げで上がった」のか「購入点数が増えた」のか分かりません。

そこで、

客単価

購入点数

セット率

の3項目を月1回確認しましょう。

レジ前の商品も有効ですが、置きすぎには注意します。

例えばレジ前に肥料、活力剤、受け皿、小型鉢など10〜20商品を並べると雑然とする場合があります。

レジ前は3〜5商品程度に絞り、月1回入れ替えます。

例えば春は肥料、冬は管理用品というようにします。

購入の最後に自然に目に入る場所を使いますが、スタッフが毎回「これもどうですか？」と強くすすめる必要はありません。

商品そのものが用途を伝えるPOPを付けます。

例えば「植物と一緒に揃えておくと便利」などです。

ギフトラッピングも客単価へ影響します。

例えばラッピング500円、立札500円、配送3,000円なら、植物10,000円の商品が合計14,000円になります。

お客様に必要なサービスであれば、最初から料金を一覧で見せます。

レジで突然追加料金を案内すると「思ったより高い」と感じられる可能性があります。

ギフトコーナーに、

ラッピング500円〜

立札500円

配送3,000円〜

など表示します。

商品選びの段階で総予算を考えられるようにしましょう。

法人客はさらに客単価を高められる可能性があります。

例えばオフィス向けに植物1鉢だけではなく、

植物2鉢

鉢カバー2個

配送

設置

というセットで提案します。

植物20,000円×2＝40,000円

鉢10,000円×2＝20,000円

配送5,000円

設置5,000円

合計70,000円です。

単品販売より大きな売上になりますが、お客様にとっても一括で任せられるメリットがあります。

法人見積では「植物だけのプラン」「鉢・配送込みプラン」など2〜3案を用意すると比較しやすくなります。

客単価が低い原因が「低価格商品しか置いていない」という場合もあります。

例えば商品150点のうち120点が3,000円未満なら、高価格商品を選びたくても選択肢が少ない状態です。

価格帯を確認しましょう。

例えば在庫200点なら、

3,000円未満80点

3,000〜5,000円50点

5,000〜10,000円40点

10,000円以上30点

など複数の価格帯を用意します。

ターゲットによって比率は異なりますが、低価格帯だけに偏りすぎないようにします。

ただし高額商品を大量に増やして在庫資金を圧迫しないよう注意が必要です。

客単価改善施策は4週間程度ごとに検証します。

例えばセット展示を増やした結果、

客単価4,000円→4,500円

鉢セット率20％→28％

購入率35％→34％

となったとします。

購入率はほぼ維持しながら客単価が上がっています。

一方、強い追加提案を始めた結果、

客単価4,500円

購入率35％→25％

になったなら、お客様が買いにくくなっている可能性があります。

客単価だけを上げることを目標にしてはいけません。

購入率や口コミ、リピーター率も合わせて確認しましょう。

スタッフには「アップセル」というより「必要なものを聞く」接客を共有します。

例えば植物を選んだお客様へ、

「鉢カバーはお持ちですか？」

「受け皿は必要でしょうか？」

「お持ち帰りと配送、どちらが便利ですか？」

など確認します。

必要ないと言われたら、それ以上すすめません。

購入者の用途に必要なものを漏れなく案内することが結果として客単価改善につながります。

週1回10分程度、実際の接客事例を共有するとスタッフ間の差も減らせます。

例えば、

予算5,000円の初心者

新築祝い10,000円

大型植物30,000円

という3パターンについて、何を確認し、何を提案するか練習します。

スタッフAは鉢を必ず案内するが、スタッフBは一度も案内しないという状態を避けます。

客単価目標は現実的に設定しましょう。

現在4,000円なら、いきなり8,000円を目指すのではなく、

3か月後4,500円

6か月後5,000円

など段階的にします。

250件購入なら客単価500円アップで月125,000円の差です。

1,000円なら25万円です。

大幅な値上げをしなくても、必要な関連商品を1点追加してもらうだけで達成できる場合があります。

観葉植物店の客単価を上げる目的は、お客様に余計なものを買わせることではありません。

植物を買った後に必要になる鉢、受け皿、配送などを、その場で分かりやすく選べる状態を作ることです。

植物と関連商品をセットで見せ、予算を確認し、必要なものだけ提案することで、店舗の売上と購入者の便利さを両立させましょう。

よくある質問

まとめ

観葉植物店の客単価を改善するには、高い植物を無理にすすめるのではなく、植物と一緒に必要になる関連商品を選びやすくすることが重要です。

月250件、客単価4,000円なら月商100万円ですが、5,000円なら125万円になります。植物の30％程度を鉢カバーとセット展示し、鉢セット率20％を30％へ高めるなど具体的な目標を作りましょう。また、客単価だけでなく購入率や平均購入点数も確認し、強引な販売で購入しにくい店になっていないかを見ることが大切です。