観葉植物店を開業したいけど法人営業の見積もりで赤字になる！配送・設置費を含めた価格設定

観葉植物店を開業したいけど法人営業の見積もりで赤字になる！配送・設置費を含めた価格設定

配送・設置費を含めた価格設定

観葉植物店の法人販売では、1件10万円、20万円と大きな注文になることがあります。

そのため「売上が大きいから利益も大きい」と思いがちですが、実際には配送や設置のコストまで計算しなければ利益が残らない場合があります。

例えば法人から次の注文を受けたとします。

大型植物2鉢 50,000円

中型植物3鉢 30,000円

鉢カバー5個 40,000円

商品売上合計は120,000円です。

一見すると大きな売上です。

しかし仕入れ原価が70,000円、配送・設置にスタッフ2人で3時間かかった場合を考えてみます。

スタッフ人件費を1人1時間1,500円相当とすると、

2人×3時間×1,500円＝9,000円

です。

さらに、

車両費3,000円

駐車場2,000円

梱包資材2,000円

がかかれば追加コストは16,000円です。

仕入れ70,000円＋追加16,000円＝86,000円。

120,000円の売上に対し、単純な残りは34,000円です。

ここから店舗家賃やその他経費も発生します。

配送費を無料にしている場合でも、配送コストそのものがなくなるわけではありません。

そのため法人見積では、まず原価以外の作業コストを洗い出しましょう。

最低でも、

配送

搬入

設置

駐車

梱包

スタッフ人数

の6項目程度を確認します。

例えば配送往復60分、搬入30分、設置60分、片付け30分なら合計180分、3時間です。

スタッフ2人なら作業量は6人時です。

人件費を1人時1,500円で考えるなら9,000円です。

これを見積金額に反映します。

大型商品では2人作業が必要になることがあります。

例えば高さ180cm、重量20kg程度の植物を1人で運ぶと、安全面のリスクがあります。

自店で「高さ150cm以上または重量15kg以上は2人作業」など基準を決める方法があります。

2人配送になる商品では、人件費をあらかじめ見積へ入れます。

配送距離も料金へ反映しましょう。

例えば、

5km以内 3,000円

5〜10km 5,000円

10〜20km 8,000円

20km以上 個別見積

などの基本料金を設定します。

ただし大型植物の数やスタッフ人数によって追加料金を設定する方法もあります。

例えば大型5鉢以上なら＋3,000円、2階以上でエレベーターなしの場合は別途見積などです。

重要なのは、受注後に「思ったより大変だった」とならないよう、事前に条件を確認することです。

納品先の確認項目も決めましょう。

例えば見積前に、

住所

搬入口

駐車場所

エレベーター

階段

設置場所

希望時間

の7項目程度を確認します。

大型植物10鉢を3階へ納品する案件でも、エレベーターがある場合と階段だけの場合では作業時間が大きく違います。

例えばエレベーター利用なら搬入30分、階段なら90分かかる場合があります。

スタッフ2人なら1時間差で2人時、つまり人件費3,000円程度の差です。

さらに体力負担も大きくなります。

可能であれば高額案件では現地確認を行います。

例えば受注見込み10万円以上の案件は事前訪問30分〜60分程度を行うという基準を作ります。

現地で入口幅やエレベーターを確認し、設置予定場所の写真を撮ります。

現地確認自体にも時間と交通費がかかるため、案件規模によって無料・有料を決める方法もあります。

例えば正式受注時は現地調査費を見積に含めるなどです。

植物の販売価格も法人案件専用に考えることができます。

例えば通常店頭価格10,000円の商品を、10鉢まとめて購入する法人へ5％割引する場合、1鉢9,500円です。

10鉢で95,000円、通常より5,000円下がります。

しかし配送・設置費が10,000円以上かかるなら、全体利益を確認する必要があります。

「まとめ買いだから安くする」と自動的に決めるのではなく、作業コストを含めた総利益で判断しましょう。

割引を行う場合は商品部分だけに限定し、配送・設置費は別途とする方法もあります。

例えば、

商品合計100,000円

法人割引5,000円

配送5,000円

設置10,000円

で合計110,000円です。

見積書で項目を分ければ、お客様にも何に費用がかかるか分かりやすくなります。

設置費は「植物を置くだけ」と考えないことが重要です。

例えば鉢カバーへ植物を入れる、床を養生する、配置を調整する、梱包材を回収するなどの作業があります。

1鉢10分でも10鉢なら100分です。

スタッフ2人で分担しても50分程度です。

さらに現場で配置変更を何度も行えば時間が延びます。

そこで設置内容を見積時に明確にします。

例えば「指定場所への設置1回まで」「現場での大幅レイアウト変更は別途」といった条件を設定する方法があります。

法人案件では駐車料金も見落としやすい費用です。

都心部で1時間1,000円、3時間駐車すれば3,000円です。

月10件納品なら3万円です。

年間では36万円です。

配送費に含めるのか、実費請求するのか事前にルールを決めます。

高速道路を使用する場合も同様です。

例えば往復2,000円かかる案件を月10件行えば2万円です。

「送料」という言葉だけで全部吸収すると利益が削られます。

見積書には有効期限を設定する方法もあります。

観葉植物は在庫や仕入れ価格が変わる可能性があるため、例えば見積有効期限14日や30日など、自店の運用に合わせて設定します。

1か月後に同じ植物が同じ価格で仕入れられるとは限りません。

また、個体差があるため「写真と完全に同じ商品を保証する」のか、「同等品を用意する」のかも説明しておきましょう。

受注後に商品を確保する場合は、在庫確保期限も決めます。

例えば見積承認後3営業日以内に発注、入金確認後商品確保など、自店の取引条件に合わせます。

特に高額な大型植物10鉢などを先に仕入れると、キャンセル時に大量在庫が残る可能性があります。

初回取引の法人では前金や一部入金を検討する場合もありますが、具体的な支払い条件は自店の取引ルールや契約内容に合わせて設定してください。

法人案件ごとの利益を必ず後から確認しましょう。

例えば案件Aは売上150,000円。

仕入れ90,000円。

人件費12,000円。

車両・駐車5,000円。

資材3,000円。

合計原価110,000円。

粗利益40,000円です。

案件Bは売上100,000円でも、総コスト55,000円なら粗利益45,000円です。

売上の小さいB案件の方が利益は大きいことになります。

そのため月1回、法人案件について、

売上

商品原価

作業時間

配送費

最終粗利益

の5項目を確認しましょう。

例えば月5案件あり、1件だけ利益率が極端に低かった場合、なぜかを分析します。

「階段搬入を見積に入れていなかった」「設置が予定より2時間延びた」など原因が分かれば、次回の見積へ反映できます。

見積テンプレートを作ると効率化できます。

例えば、

商品

鉢カバー

配送

搬入

設置

その他

の6項目を基本にし、案件ごとに数量を入れます。

毎回「配送費を入れ忘れた」というミスを減らせます。

見積作成に毎回60分かかっている場合でも、テンプレート化で30分に短縮できれば月10件で5時間削減できます。

法人営業で重要なのは、安い見積を出すことではなく、適正な利益を確保しながら継続してサービスを提供することです。

一度赤字で受注すると、次回も同じ価格を期待される可能性があります。

最初から配送、設置、人件費を正しく計算し、「植物代＋作業サービス」として価値を伝えましょう。

よくある質問

まとめ

観葉植物店の法人見積で赤字を防ぐには、植物代だけでなく配送、搬入、設置、駐車、人件費まで計算することが重要です。

スタッフ2人で3時間作業すれば6人時分のコストが発生します。また、5km以内3,000円、10km以内5,000円など配送基準を作り、階段搬入や大型商品は追加作業として見積へ反映しましょう。案件終了後は売上、商品原価、作業時間、配送費、粗利益を確認し、月1回見積基準を改善します。大きな売上額ではなく、「最後にいくら利益が残るか」を基準に法人営業を設計することが大切です。