多肉植物の卸売で法人向け販売が伸びない！店舗以外の販路を増やす仕入れ戦略

多肉植物の卸売で法人向け販売が伸びない！店舗以外の販路を増やす仕入れ戦略

店舗以外の販路を増やす仕入れ戦略

多肉植物を卸売で仕入れて販売している店舗では、店頭のお客様だけを対象にすると販売量に限界が出ることがあります。売り場面積が小さい場合、1日に販売できる数量も限られます。

そこで検討したいのが法人向け販売です。例えばオフィスのデスク用、飲食店のテーブル装飾、美容室のインテリア、イベント参加者へのプレゼントなど、多肉植物を活用できる場面は複数あります。

法人向け販売の特徴は、1回の注文数量が比較的多くなる可能性があることです。

例えば一般のお客様が1回に1～3鉢購入するのに対し、法人案件では20鉢、50鉢、100鉢という注文になることがあります。

仮に1鉢1,000円の商品を50鉢販売すれば売上50,000円です。月に4件受注できれば200,000円になります。

ただし、法人案件を見込んで最初から大量在庫を持つのは危険です。まずは「受注後に仕入れできる体制」を作ることが重要です。

卸売先の納期を確認し、例えば注文から3～5営業日で仕入れられるなら、法人顧客には納品まで7～10営業日程度の余裕をもらう方法があります。

在庫を大量に持たなくても、案件ごとに仕入れられる仕組みがあれば資金負担を抑えられます。

法人向けの商品は、3つ程度の価格帯に分けると提案しやすくなります。

例えば「500円前後の小型」「1,000円前後の鉢セット」「2,000円以上のギフト仕様」などです。

50個必要な企業では500円商品、10個程度の記念品なら2,000円商品というように、予算と数量に合わせて選択できます。

商品サイズも揃えやすさが重要です。法人案件では50鉢すべて形が違うより、ある程度統一感が求められることがあります。

卸売で仕入れる際には「同一規格を20～50鉢程度確保できるか」「鉢サイズが揃っているか」などを確認しましょう。

例えば2.5号多肉植物を50鉢、同じ鉢カバーに入れるだけでも統一感のある商品になります。

法人向けでは、商品そのものだけでなく付帯サービスも価値になります。

例えば簡易ラッピング、メッセージカード、会社ロゴシール、育て方カードなどです。

1鉢800円の多肉植物に、ラッピング100円、カード50円、作業代100円を加え、1,200円の商品として提案する方法があります。

ただし、50鉢制作する場合、1鉢3分の作業でも150分、つまり2時間30分必要です。作業時間も含めて見積もることが大切です。

受注数量ごとの価格表も作っておくと便利です。

例えば1～9鉢は通常価格、10～29鉢は法人価格、30～49鉢は別価格、50鉢以上は見積もりというように段階を設定します。

ただし、単純に数量が増えるほど大幅値引きするのではなく、梱包や配送、作業時間まで含めて利益を確認します。

例えば50鉢の注文で1鉢あたり100円値引きすると、合計5,000円の値引きです。送料や梱包費が別途5,000円かかれば、利益が大きく減ることがあります。

配送方法も事前に決めましょう。20鉢なら宅配便で対応できても、100鉢になると複数個口や車両配送が必要になる場合があります。

法人向け商品を作る際は、まず10鉢、30鉢、50鉢の3パターンについて配送費を試算しておくと、見積もり対応が早くなります。

また、法人向け営業では商品サンプルが有効です。例えば小型・中型・ギフト仕様の3種類を用意し、写真をまとめたA4用紙1枚の提案資料を作ります。

価格帯、最低注文数、納期、ラッピング可否などを1枚にまとめれば、営業先へ説明しやすくなります。

対象業種も絞りましょう。最初からすべての法人へ営業するより、美容室、カフェ、オフィスなど3業種程度に分けたほうが提案内容を作りやすくなります。

例えば美容室なら受付や鏡前の小型多肉、カフェならテーブル装飾、オフィスならデスクグリーンというように用途を変えます。

月20社へ提案し、5％の成約率なら1件受注です。3か月で60社へ提案すれば3件程度が一つの目安になります。実際の成約率は商品や営業方法によって異なりますが、数字を記録することが重要です。

法人案件ごとに「問い合わせ数」「見積もり数」「受注数」「平均注文額」を記録します。

例えば月10件問い合わせ、6件見積もり、2件受注なら、問い合わせから受注まで20％です。平均注文額が40,000円なら、月80,000円の売上になります。

3か月ごとに数字を確認し、問い合わせは多いのに受注が少ない場合は価格や提案内容を見直します。

法人向け販売で特に重要なのが、安定供給です。同じ商品50鉢を約束したのに20鉢しか仕入れられないと信頼を失います。

そのため、卸売先へ事前に在庫確認できるか、予約注文が可能か、代替商品を提案できるかを確認しておきましょう。

仕入れ先も1社だけではなく、同じ規格を確保できる2社程度を候補にしておくと安心です。

法人向けでは継続注文につながる可能性もあります。例えば毎月10鉢交換、季節ごとに30鉢入れ替えなど、定期需要が生まれる場合があります。

一度の販売だけでなく、3か月、6か月単位の提案を作ることで、仕入れ計画も立てやすくなります。

例えば3か月ごとに20鉢、年間4回なら1社で年間80鉢です。10社契約できれば800鉢になります。

多肉植物の卸売を法人向けに活用するポイントは、「大量に在庫すること」ではなく、「必要数量を必要な時期に調達できる体制」を作ることです。

最初は10鉢、30鉢、50鉢の3プラン程度から商品設計を始め、月10～20社程度へ提案しながら需要を確認しましょう。受注データを3か月単位で分析することで、店頭販売とは別の安定した販路へ育てていくことができます。

よくある質問

まとめ

多肉植物の卸売を法人向け販売へ活用する際は、在庫を大量に抱えるのではなく、受注後に必要数量を調達できる仕組みを作ることが重要です。10鉢・30鉢・50鉢など数量別プランを用意し、3段階程度の価格帯を設定しましょう。月10～20社程度へ提案し、3か月ごとに問い合わせ数や受注率を分析することで、店頭販売以外の新しい販路を育てやすくなります。