植物の仕入れで売れ筋と死に筋の見分けがつかない！ABC分析で発注優先順位を決める方法

植物の仕入れで売れ筋と死に筋の見分けがつかない！ABC分析で発注優先順位を決める方法

ABC分析で発注優先順位を決める方法

植物の取扱商品が100種類、200種類、500種類と増えると、すべての商品について毎日細かく在庫を確認することは難しくなります。

その結果、「目についた商品を発注する」「在庫が少なく見えた商品を仕入れる」といった感覚的な判断が増えます。

しかし、本当に欠品させてはいけない商品と、在庫が0になっても大きな影響がない商品を同じように管理すると、仕入れ業務が非効率になります。

そこで活用したいのがABC分析です。

ABC分析では、商品を売上や粗利益の大きい順に並べ、重要度によってA・B・Cの3グループに分けます。

例えば200商品の年間売上を高い順に並べた結果、上位40商品で全売上の75％、次の60商品で20％、残り100商品で5％だったとします。

この場合、上位40商品をA、次の60商品をB、残り100商品をCと分類できます。

A商品は全商品の20％ですが、売上の75％を作っている重要商品です。

この40商品の欠品を減らすことが、店舗全体の売上維持に大きく影響します。

まずABC分析を行う期間を決めます。

植物の場合、季節変動があるため1週間だけの売上では偏りが出ます。

基本は直近3か月、できれば6か月程度の販売データを使う方法があります。

例えば直近3か月の商品別売上金額を集計します。

商品A300,000円、商品B250,000円、商品C180,000円というように高い順に並べます。

全商品売上を合計し、それぞれの商品が累計売上の何％までを占めるか確認します。

一般的には累計70～80％程度までをA、80～95％程度までをB、それ以降をCとする考え方があります。

ただし店舗によって基準は調整して構いません。

例えば売上上位20％の商品をA、それに続く30％をB、残り50％をCとするシンプルな方法もあります。

重要なのは、分類した後に仕入れ方法を変えることです。

A商品は毎日または週2～3回在庫確認し、欠品防止を優先します。

B商品は週1～2回。

C商品は週1回または月2回程度でもよい場合があります。

例えば商品数200種類の場合、毎日200種類を見るのではなく、A商品の40種類だけを毎朝確認します。

1商品15秒で確認できれば約10分です。

全200商品なら50分かかります。

重要商品へ作業を集中することで、仕入れ担当者の負担を減らせます。

発注点もABCで変えます。

例えばA商品は安全在庫3～5日分、B商品は2～3日分、C商品は0～1日分です。

A商品が1日3鉢売れるなら安全在庫9～15鉢。

C商品が月2鉢なら安全在庫0～1鉢で十分です。

すべての商品に5鉢ずつ安全在庫を持つ必要はありません。

C商品100種類に5鉢ずつ安全在庫を持てば500鉢になります。

平均原価2,000円なら1,000,000円です。

低回転商品へ大きな資金が固定されてしまいます。

ABC分析を使うことで、安全在庫を必要な商品へ集中できます。

発注頻度も変えましょう。

A商品は週2回、B商品は週1回、C商品は月1～2回などです。

例えばA商品が月40鉢売れるなら20鉢×2回、10鉢×4回など分割仕入れが適しています。

一方、C商品が月1鉢しか売れないなら、在庫0になってから1鉢仕入れる、あるいは受注後仕入れでもよいでしょう。

商品重要度に合わせて仕入れ頻度を変えることがポイントです。

ただし、売上金額だけでABC分類すると注意が必要です。

高額商品は1～2鉢売れただけで売上が大きくなるためです。

例えば販売価格50,000円の商品が月2鉢売れれば100,000円です。

一方、2,000円の商品が月40鉢売れても80,000円です。

売上だけなら高額商品が上位ですが、販売頻度は低いです。

そのため植物仕入れでは「売上ABC」と「販売数量ABC」を分けて確認する方法があります。

売上A・数量Cの商品は、高額だが低回転商品です。

在庫1～2鉢程度で十分かもしれません。

売上A・数量Aの商品は、本当の主力商品です。

欠品させない重点商品として管理します。

粗利益ABCも有効です。

例えば売上Aでも利益率が低い商品と、売上Bでも粗利益額が大きい商品があります。

商品Aが月売上100,000円、粗利益10,000円。

商品Bが売上80,000円、粗利益30,000円なら、利益面ではBの方が重要です。

そこで「売上」「数量」「粗利益」の3つを組み合わせる方法があります。

例えば3項目中2項目以上がAなら最重要商品、Aが1つなら準重点商品というルールです。

商品Aが売上A・数量A・粗利益Bなら重点。

商品Bが売上B・数量C・粗利益Aなら高利益商品として少量在庫。

商品CがすべてCなら仕入れ縮小候補です。

C商品については「本当に常時在庫が必要か」を確認しましょう。

例えば100種類のC商品のうち、過去3か月販売0の商品が30種類あったとします。

それぞれ2鉢ずつ在庫していれば60鉢です。

平均原価3,000円なら180,000円が動いていない在庫です。

こうした商品は追加仕入れ停止、受注後仕入れ、取り扱い終了などを検討します。

ただしC商品すべてを削除する必要はありません。

珍しい植物や大型植物など、売場の魅力を作る商品が含まれているからです。

C商品の中で「売場演出商品」「専門性商品」「予約対応商品」に分ける方法があります。

例えばC商品100種類のうち20種類は売場演出として1鉢だけ維持、30種類は受注後仕入れ、50種類は取り扱い終了候補という形です。

ABC分析は「売れない商品を全部なくす方法」ではなく、在庫数量を適正化するために使います。

新商品は最初からCに分類しないようにしましょう。

販売実績がないため、最初の30～60日は「新商品枠」として別管理します。

例えば1～3鉢テスト仕入れし、30日販売率80％以上ならA・B候補、30％未満ならC候補などに分類します。

3か月程度実績ができた段階で通常のABC分析へ入れます。

これにより、新商品がデータ不足だけで低評価になることを防げます。

季節商品も期間を分けて分析しましょう。

春しか売れない商品を年間売上で分析するとCになってしまう可能性があります。

例えば3～5月だけA商品になる植物なら、春季ABCとして分類します。

「通年ABC」と「季節ABC」の2つを持つ方法があります。

3月～5月はA、6月～2月はCという商品なら、春だけ在庫を増やし、それ以外は受注後対応にします。

仕入れ予算もABCで配分できます。

例えば月500,000円の仕入れ予算なら、A商品60％の300,000円、B商品30％の150,000円、C商品10％の50,000円という形です。

売上の75％を作るA商品へ予算を重点配分します。

ただしA商品に在庫が十分ある場合は無理に300,000円使う必要はありません。

あくまで上限目安として使います。

C商品へ毎月200,000円使っている状態なら、予算配分の見直しが必要です。

ABC分類と現在庫金額も比較しましょう。

例えばA商品が売上75％なのに在庫金額30％、C商品が売上5％なのに在庫金額40％だったとします。

売れる商品より売れない商品に資金が偏っています。

C商品の追加発注を止め、販売が進むまでA商品中心へ仕入れ予算を移します。

「売上構成比」と「在庫構成比」の差が±10ポイント以上ある場合は注意する方法があります。

A売上75％・在庫30％なら45ポイント不足。

C売上5％・在庫40％なら35ポイント過剰です。

もちろん商品単価や役割によって調整しますが、偏りを発見する指標になります。

ABC分析は月1回更新するとよいでしょう。

ただし毎月商品がA→C→Aと大きく動くと仕入れルールが安定しません。

そこで直近3か月平均を使います。

例えば1月A、2月B、3月Bなら次月はBとして扱います。

3か月連続Aなら定番A商品、3か月連続Cなら仕入れ見直し候補とします。

単月だけのヒットや欠品で分類が変わりすぎないようにすることがポイントです。

欠品日数もABC分析とセットで確認します。

A商品が月5日以上欠品している場合は大きな問題です。

例えばA商品20種類のうち10種類が月3日以上欠品しているなら、安全在庫や発注頻度を引き上げます。

一方、C商品が0日欠品でも在庫90日以上なら持ちすぎです。

Aは欠品率、Cは在庫日数を重点指標にするという使い分けもできます。

A商品の目標は欠品月1日以下、平均在庫14～30日。

Bは欠品月3日以下、平均在庫30～60日。

Cは在庫1～2鉢、または受注後仕入れなどです。

具体的な基準を決めると担当者が変わっても発注判断を統一できます。

スタッフにもABC分類を共有すると効果があります。

例えば商品ラベルや在庫表でA商品だけ分かるようにします。

A商品が売れたら優先して売場補充、C商品はバックヤード在庫を増やさないなど運用ルールを作れます。

ただし店舗でお客様へA・B・C表示を見せる必要はありません。

あくまで内部管理用です。

ABC分析によって時間も削減できます。

全商品300種類を毎日確認して1商品15秒なら75分です。

A商品60種類だけなら15分です。

1日60分削減できれば月25営業日で25時間です。

その時間を接客、商品撮影、販促、仕入れ先開拓などへ使えます。

植物仕入れ方法でABC分析を使う最大のメリットは、仕入れ担当者が「全部大事」と考えなくてよくなることです。

売上や利益への影響が大きい商品へ確認時間と仕入れ資金を集中し、低回転商品は在庫を少なくすることで、欠品と過剰在庫の両方を減らしやすくなります。

よくある質問

まとめ

植物の売れ筋と低回転商品を見分けるには、ABC分析を活用しましょう。全200商品のうち上位40商品で売上75％を作っているなら、その40商品をA商品として毎日～週2回重点確認します。Aは安全在庫を多め、Bは標準、Cは1～2鉢または受注後仕入れなど、発注方法を変えることが重要です。植物仕入れ方法では、売上・販売数量・粗利益を組み合わせたABC分析を月1回行うことで、仕入れ資金と管理時間を本当に重要な商品へ集中しやすくなります。