植物の仕入れで売上予測が外れる！過去データと直近販売から発注量を修正する方法

植物の仕入れで売上予測が外れる！過去データと直近販売から発注量を修正する方法

過去データと直近販売から発注量を修正する方法

植物の仕入れでは、翌月や繁忙期にどのくらい売れるかを予測して発注することがあります。

しかし販売予測を完全に当てることは難しいものです。

天候、来店数、SNS、競合店、価格、季節などさまざまな要素が影響します。

重要なのは「予測を外さないこと」ではなく、「外れ始めたときに早く修正すること」です。

例えば前年9月に商品Aが100鉢売れたとします。

今年も100鉢売れると予測し、一括で100鉢仕入れるとします。

しかし今年の8月販売数が前年8月より20％少ない場合、今年9月も需要が弱い可能性があります。

前年9月100鉢×80％＝80鉢程度を最初の予測にする方法があります。

ただし80鉢を一括仕入れする必要はありません。

初回40鉢、2回目20鉢、3回目20鉢などに分けます。

1回目の販売が好調なら追加を増やし、低調なら3回目を減らせます。

これが「予測＋分割発注」の基本です。

予測を作る際は、最低3つの数字を確認しましょう。

「前年同月」「直近4週間」「直近12週間」です。

例えば前年同月100鉢、直近4週間70鉢、直近12週間平均80鉢だったとします。

前年実績だけなら100鉢ですが、最近の販売速度は70～80鉢程度です。

この場合、80～90鉢程度から予測を作る方が安全かもしれません。

反対に前年同月100鉢、直近4週間120鉢、12週間平均105鉢なら、今年は前年を上回る可能性があります。

初回予測を110～120鉢程度に上げる方法があります。

ただし急激な増加がセールや一時的なイベントによるものか確認します。

通常販売とキャンペーン販売は分けて記録することが重要です。

移動平均を使う方法もあります。

例えば直近4週間の販売数が20鉢、22鉢、25鉢、28鉢なら、合計95鉢、週平均23.75鉢です。

販売数が毎週増えているため、単純平均より直近2週間を重視してもよいでしょう。

直近2週間平均は26.5鉢です。

翌週を25～27鉢程度と予測し、安全在庫を加えて発注します。

逆に30鉢、25鉢、20鉢、15鉢と減少している場合、4週平均22.5鉢だけを見ると多めに予測してしまいます。

直近2週間は17.5鉢です。

次回発注を15～20鉢程度へ減らす判断ができます。

販売予測は「平均」だけでなく「方向」を見ることがポイントです。

予測誤差も記録しましょう。

例えば月初予測100鉢、実績80鉢なら20鉢多く予測しています。

予測誤差率は「|予測－実績|÷実績×100」で計算できます。

100予測、80実績なら20÷80×100＝25％です。

翌月はこの誤差を参考にします。

3か月連続で20～30％多く予測している商品は、予測係数を下げます。

例えば前年同月×100％ではなく90％からスタートするなどです。

逆に毎回10～20％欠品している商品は、予測を低く見積もりすぎています。

前年同月×110％などへ調整します。

商品ごとに癖があるため、予測誤差を記録すると精度を上げやすくなります。

カテゴリー別の誤差も見ましょう。

例えば小型観葉は予測誤差10％以内なのに、大型植物は40％あるとします。

大型は法人案件の有無で販売数が大きく変わるのかもしれません。

予測しにくいカテゴリーは一括仕入れを避け、受注後仕入れや小ロットを増やします。

つまり「予測精度が低い商品ほど在庫を少なくする」という考え方です。

予測安定度をA・B・Cで分類する方法があります。

Aは過去6か月の予測誤差10％以内、Bは10～30％、Cは30％以上です。

A商品は月1～2回のまとめ仕入れ。

Bは月2～3回。

Cは週1回または受注後仕入れにします。

予測が難しい商品を一括で大量に仕入れないことが在庫リスクを減らします。

季節要因も忘れてはいけません。

例えば春に通常の1.5倍売れる植物なら、前年同月と今年の直近販売を組み合わせます。

通常月80鉢、前年4月120鉢、今年3月が前年3月より10％増なら、今年4月は132鉢程度になる可能性があります。

120×1.1＝132鉢です。

ただし最初から132鉢全部を注文せず、例えば60鉢＋40鉢＋32鉢と3回に分けます。

販売状況を見て最後の32鉢を15鉢へ減らすこともできます。

イベント需要も同様です。

母の日、開店祝いシーズン、年末年始などは通常月と分けて予測します。

過去3年分の実績がある場合は平均を使う方法があります。

例えば過去3年のイベント販売数が80鉢、100鉢、90鉢なら平均90鉢です。

今年の事前予約が前年より20％多ければ、100～110鉢程度を予測します。

ただし予約数は販売確度が高いため、通常予測とは分けて考えます。

予約30鉢＋通常予測70鉢＝100鉢というように組み立てます。

売上金額と販売数量も分けて確認しましょう。

売上が前年比120％でも、販売数量が100％なら値上げによって金額だけ増えた可能性があります。

仕入れ数量を20％増やす必要はありません。

植物仕入れ方法で必要なのは鉢数なので、「売上金額前年比」より「販売数量前年比」を優先します。

例えば前年売上300,000円・100鉢、今年330,000円・100鉢なら数量は同じです。

仕入れ量も基本は前年並みで構いません。

販売価格が上がった結果です。

逆に売上300,000円のままでも販売数量が100鉢から120鉢へ増えているなら、低価格商品が伸びている可能性があり、数量仕入れは増やす必要があります。

欠品期間も予測データへ反映します。

前年100鉢販売でも10日間欠品していたなら、本来の需要は100鉢以上だった可能性があります。

例えば営業30日のうち20日だけ販売できて100鉢なら、販売可能日の1日平均5鉢です。

単純換算では30日で150鉢の需要があった可能性があります。

もちろん実際に150鉢売れたとは限りませんが、前年販売100鉢だけを予測値にすると低すぎる可能性があります。

売れ筋商品は「販売数＋欠品日数」を確認し、欠品が3日以上ある月は補正します。

在庫過多も予測精度のヒントになります。

予測100鉢、実績70鉢、月末30鉢残った場合、翌月も100鉢仕入れる必要はありません。

翌月予測80鉢、現在庫30鉢なら必要仕入れは50鉢程度です。

さらに発注済み10鉢があれば40鉢です。

「予測販売数－現在庫－発注済み＋安全在庫」で必要数量を考えます。

例えば予測80鉢、現在庫30鉢、発注済み10鉢、安全在庫10鉢なら、80－30－10＋10＝50鉢です。

販売予測と現在庫を必ずセットで見ることが重要です。

予測だけで毎月同じ数量を発注すると在庫が積み上がります。

予測は週1回更新する方法がおすすめです。

月初に100鉢予測しても、1週目実績15鉢しか売れなければ月100鉢ペースではありません。

単純に4週換算すると60鉢です。

ただし週ごとの変動があるため、すぐ60鉢へ下げず、例えば80鉢へ修正します。

2週目終了時に累計30鉢なら、月60～70鉢程度の可能性が高まります。

3回目の発注を減らします。

反対に1週目30鉢、2週目累計60鉢なら100鉢以上になる可能性があり、追加発注を早めます。

「月初予測→毎週修正」という運用にすることで、大きな誤差を月末まで放置しにくくなります。

売上上位20～30商品だけでも週次予測を行う価値があります。

全300商品を毎週予測するのは大変です。

A商品は週次、B商品は月2回、C商品は月1回など重要度で分けます。

売上上位20％の商品が全体売上の70～80％を占めているなら、そこだけ精度を高めるだけでも効果があります。

予測を担当者の感覚だけにしないために、簡単な表を作りましょう。

「前年同月販売」「直近4週販売」「前年同期比」「現在庫」「発注済み」「予測販売」「推奨仕入れ数」を並べます。

例えば前年100、直近4週90、前年同期比90％、現在庫20、発注済み10、予測90、安全在庫10なら推奨仕入れは70鉢です。

90－20－10＋10＝70鉢です。

この計算を基準に、イベントや季節要因で±10～20％調整します。

予測結果は必ず翌月振り返ります。

予測90鉢、実績85鉢なら誤差5鉢、約5.9％です。

かなり近い予測です。

予測90鉢、実績50鉢なら誤差40鉢、80％です。

なぜ外れたかを確認します。

セール終了、天候、競合、価格変更、品種人気低下など理由を記録します。

予測が外れた理由を残すことで翌年同時期の判断材料になります。

販売予測は完全自動化しなくても構いません。

まず売上上位20商品について、毎週15～30分確認するだけでも十分です。

「前年」「直近」「現在庫」の3つを見る習慣を作ることで、感覚だけの仕入れを減らせます。

植物仕入れ方法では、月初に作った予測へ固執せず、販売実績に応じて何度も修正することが重要です。

よくある質問

まとめ

植物の売上予測が外れる場合は、前年同月だけで判断せず、直近4週間・12週間の販売数を組み合わせましょう。前年100鉢でも今年の販売速度が20％低ければ、80鉢前後から予測し、40鉢＋20鉢＋20鉢など分割仕入れにする方法があります。さらに毎週実績を確認し、予測100鉢を80鉢、60鉢へ修正するなど柔軟に対応します。植物仕入れ方法では、予測を当てることより、予測と実績の差に早く気づいて発注量を変えることが重要です。