観葉植物店を開業したいけど鉢や園芸用品が売れない！関連商品で客単価を上げる方法

観葉植物店を開業したいけど鉢や園芸用品が売れない！関連商品で客単価を上げる方法

関連商品で客単価を上げる方法

観葉植物店の売上を伸ばす方法というと、「もっと多くのお客様を集めること」を最初に考える方が多いでしょう。

しかし、来店客数を増やすことだけが売上アップの方法ではありません。

同じ100人のお客様でも、1人あたりの購入金額、つまり客単価を高めることで売上を増やすことができます。

例えば月100人が購入し、平均客単価が4,000円なら月商は40万円です。

客単価が6,000円になれば月商60万円です。

来店人数や購入者数が変わらなくても20万円の差になります。

そこで重要になるのが、鉢、鉢カバー、受け皿、土、肥料などの関連商品です。

例えば観葉植物4,000円だけを購入するケースと、

植物4,000円

鉢カバー2,500円

受け皿500円

肥料500円

を一緒に購入するケースでは、購入金額は7,500円になります。

1件で3,500円の差です。

月100件のうち30件で同様の追加購入があれば、単純計算で105,000円の追加売上です。

そのため関連商品は「植物のおまけ」ではなく、店舗売上を作る重要な商品カテゴリーとして考える必要があります。

まず見直したいのが売場の位置です。

植物売場と鉢売場が離れすぎていると、お客様は植物を選んだ時点で買い物が終わったと感じることがあります。

そこで植物のすぐ近くに、その植物に合う鉢カバーを展示します。

例えば5号植物の横に5号対応の鉢カバーを3種類並べます。

7号植物には7号用を2〜3種類用意します。

商品をサイズ別にまとめることで、「どの鉢が合うのか分からない」という迷いを減らせます。

サイズ表示も分かりやすくしましょう。

鉢の直径だけでなく、「5号植物におすすめ」「7号鉢対応」など、植物側と同じ表示にすると選びやすくなります。

例えば鉢カバー50種類を並べる場合、

3〜4号向け 15種類

5〜6号向け 20種類

7〜8号向け 10種類

大型向け 5種類

というように、自店の植物構成に合わせて在庫比率を決めます。

植物の販売数が5〜6号に集中しているのに大型鉢ばかり仕入れると、在庫が動きません。

過去1か月の植物サイズ別販売数を確認し、関連商品も同じ比率に近づける方法があります。

次に、セット展示を増やしましょう。

例えば植物5,000円、鉢カバー3,500円を別々に棚に置くのではなく、実際に植物を鉢カバーへ入れて展示します。

そこへ、

植物 5,000円

鉢カバー 3,500円

セット合計 8,500円

と表示します。

完成形が見えることで、お客様は自宅へ置いた状態を想像しやすくなります。

店内の30〜50％程度の植物で、鉢カバーとセット展示を行う方法もあります。

例えば100鉢あるなら30鉢程度をコーディネート展示にします。

毎週10鉢ずつ組み合わせを変えると、3週間程度で売場全体に変化を出せます。

受け皿も一緒に提案します。

鉢カバーだけ購入しても、実際の使用環境によっては受け皿が必要になることがあります。

レジで毎回説明するのではなく、「鉢＋受け皿」「植物＋鉢＋受け皿」の3点セットとして展示する方法があります。

例えば植物4,000円、鉢2,000円、受け皿500円で合計6,500円です。

お客様が必要な商品を一度に選べるため、購入後の「受け皿を買い忘れた」という問題も減らせます。

肥料や活力剤は、レジ周辺に置く方法も有効です。

例えば500〜1,000円程度の商品をレジ横に10〜20種類置きます。

植物を購入したお客様へ「初めて育てるならこちらもあります」と案内します。

ただし、すべてのお客様へ無理に勧めるのではなく、必要な人へ用途を説明することが重要です。

例えば月100件の会計で20％のお客様が平均700円の商品を追加購入すれば、

20件×700円＝14,000円

の追加売上になります。

年間では168,000円です。

小さな単価でも積み重ねれば大きな差になります。

関連商品は「困り事別」にまとめる方法もあります。

例えば、

水やり用品

植え替え用品

葉のお手入れ

害虫対策

インテリア鉢

という5カテゴリー程度に分けます。

お客様が「植え替えしたい」と思ったとき、土、鉢底石、鉢、手袋など必要なものを一か所で選べるようにします。

例えば「植え替えセット」として、

培養土800円

鉢底石400円

鉢1,500円

手袋300円

合計3,000円という提案もできます。

セット販売を行う場合でも、必要のない商品まで無理にまとめず、用途が分かりやすい構成にすることが重要です。

スタッフの声かけも関連商品の販売に影響します。

例えば植物を選んだお客様へ、

「鉢カバーも一緒に合わせますか？」

だけではなく、

「この植物なら5号サイズなので、こちらの3種類が合います」

と具体的に案内します。

選択肢を3種類程度に絞ることで、お客様は比較しやすくなります。

スタッフ教育では、主要植物20〜30品種について、

適合鉢サイズ

おすすめ鉢カバー

必要な管理用品

を一覧にしておくと提案しやすくなります。

毎週1回、15分程度のミーティングで「今週のおすすめセット」を共有する方法もあります。

例えば今週はモンステラ＋白い鉢、翌週はフィカス＋グレーの鉢というように1セットずつ決めます。

SNSでもその組み合わせを紹介します。

週1回セット商品を投稿すれば年間約52パターンの提案ができます。

関連商品の売上は月1回確認しましょう。

例えば月商100万円のうち、

植物70万円

鉢・鉢カバー20万円

土・肥料5万円

その他5万円

だったとします。

関連商品の合計は30万円で売上構成比30％です。

翌月35％を目標にするなど、自店なりの基準を作ることができます。

また、植物購入者のうち何％が鉢を一緒に購入したかも確認します。

例えば植物購入100件中25件が鉢も購入したならセット購入率25％です。

3か月後に35％を目標にするなら、売場やスタッフ提案を改善します。

関連商品にも長期在庫が発生します。

鉢カバーを100種類置いても10種類しか売れなければ、在庫資金が固定されます。

毎月の販売上位10商品、販売ゼロの商品を確認し、売れ筋の色やサイズを増やします。

例えば白・グレー系が売上の70％を占めるなら、その色を中心に品揃えを強化する方法があります。

逆に半年間売れないデザインは追加仕入れを停止します。

観葉植物店で関連商品を売るために大切なのは、「商品数を増やすこと」ではなく、「植物と一緒に使うイメージを見せること」です。

植物、鉢、受け皿、管理用品をつなげて提案することで、お客様にとって選びやすく、店舗にとっても客単価を高めやすい売場になります。

セット購入率を毎月確認し、3か月単位で売場を改善していきましょう。

よくある質問

まとめ

観葉植物店で客単価を高めるには、植物だけでなく鉢カバー、受け皿、肥料、植え替え用品などの関連商品を分かりやすく提案することが重要です。

植物100鉢のうち30鉢程度を鉢カバーとセット展示し、植物購入者100人中25人が鉢も購入したならセット購入率25％というように数字で管理しましょう。植物4,000円だけの購入を、鉢や肥料を含む7,500円の購入へ広げられれば、来店人数を増やさなくても売上を伸ばせます。月1回関連商品の売上とセット購入率を確認し、売れ筋商品へ品揃えを集中させることが大切です。